常言道武漢會(huì)議和展覽不分家，但是在實(shí)際運(yùn)作中展覽和會(huì)議還是有很多差別，對(duì)此，楚有才寫過不下五篇對(duì)比的文章，比較最有代表性的是：《展中會(huì)與會(huì)中展有什么區(qū)別》、《展覽與會(huì)議的十大不同》。
正是由于這些差別的存在，導(dǎo)致了很多時(shí)候展覽和會(huì)議甚至是兩個(gè)更加細(xì)分的你中有我，我中有你的行業(yè)。
正是因?yàn)槎叩牟町愋裕瑢?dǎo)致了同一個(gè)展覽企業(yè)在運(yùn)營(yíng)會(huì)議和展覽項(xiàng)目過程之中存在很多窘境，為了把這個(gè)窘境分清楚之前，我們不妨先看看二者的運(yùn)作模式。
對(duì)于展覽而言：
以年為周期進(jìn)行運(yùn)作，一年的結(jié)束就是另一年的開始，營(yíng)收主要是圍繞展商的展位銷售收入，輔之以廣告、宣傳服務(wù)等增值服務(wù)的收入，工作程式化、模式化、一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，銷售是第一生產(chǎn)力。
對(duì)于會(huì)議而言：
可以以三個(gè)月、半年、一年為周期運(yùn)營(yíng)一個(gè)和多個(gè)會(huì)議，會(huì)議籌備時(shí)間更短。展覽公司會(huì)議項(xiàng)目的收入主要來(lái)自展商的贊助（演講、社交活動(dòng)、冠名）收入，輔之以現(xiàn)場(chǎng)展示、會(huì)刊廣告插頁(yè)收入。對(duì)會(huì)議而言，每年要出新東西，研發(fā)、策劃與銷售同步，均是生產(chǎn)力。
再看看窘境：
1.是否成立一個(gè)獨(dú)立的會(huì)議項(xiàng)目組
由于展覽具有規(guī)模效應(yīng)，因此組建一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)以年為單位銷售、運(yùn)營(yíng)展會(huì)是可行的。但是會(huì)議的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如展覽，因此養(yǎng)一個(gè)獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)幾個(gè)會(huì)議很顯然具有規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。因此大多數(shù)展覽公司沒有獨(dú)立的會(huì)議團(tuán)隊(duì)，即便有，基本上除了展會(huì)同期之外，常年還得有會(huì)議。
即便有獨(dú)立的項(xiàng)目組，一年運(yùn)營(yíng)十幾個(gè)會(huì)議甚至數(shù)十個(gè)會(huì)議壓力也是很大的，一年成功容易，難就難年年火爆都成功，況且會(huì)議具有低成本拷貝復(fù)制的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于會(huì)議的持續(xù)創(chuàng)新壓力很大。
2.營(yíng)收考評(píng)的窘境
由于展商參展的大頭總是用于參展，只有幾分之幾用于贊助會(huì)議，即便不參展只贊助會(huì)議的贊助商，在會(huì)議上的投入也遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于展覽。因此，會(huì)議組和展覽組就要爭(zhēng)奪展商/贊助商有限的預(yù)算，這就是一個(gè)窘境。盡管對(duì)于老板而言，肉都進(jìn)了鍋里，總量不變，但是項(xiàng)目組之間的矛盾難以避免，除非廢除獨(dú)立考核機(jī)制。
以上是外部性窘境（爭(zhēng)奪客戶有限的預(yù)算），其實(shí)還有更可怕的內(nèi)部考評(píng)窘境。展覽項(xiàng)目組人均營(yíng)收貢獻(xiàn)是會(huì)議組人均營(yíng)收的幾倍，甚至是十倍，那么如何激發(fā)會(huì)議組成員的積極性呢？如果按照提成肯定不公平，如果按照價(jià)值考評(píng)，價(jià)值又很難衡量，變成了二桃殺三士，企業(yè)里面肯定有人說，我們展覽銷售養(yǎng)活了全公司，這就造成了內(nèi)部分裂。
一句話，展商預(yù)算不均衡，展覽和會(huì)議投入同樣人力物力，產(chǎn)出不均衡是很難解決的。
3. 會(huì)議運(yùn)營(yíng)外包的窘境
既然會(huì)議是一個(gè)雞肋，養(yǎng)一個(gè)會(huì)議項(xiàng)目組又不經(jīng)濟(jì)（與展覽組比起來(lái)）那么是否可以外包會(huì)議策劃與運(yùn)營(yíng)呢？做銷售的都知道，所有服務(wù)都可以外包，真是是策劃和創(chuàng)意都可以外包，但是核心客戶關(guān)系是不能外包的，資深銷售也把銷售關(guān)系放手的，這就導(dǎo)致了展覽公司的會(huì)議外包很難。那么，是否可以把部分會(huì)議的服務(wù)外包，請(qǐng)專業(yè)會(huì)議服務(wù)公司來(lái)運(yùn)營(yíng)呢？也不會(huì)，或者說很少，大多數(shù)會(huì)展公司的管理層和項(xiàng)目組都認(rèn)為與其花費(fèi)三五萬(wàn)上十萬(wàn)外包部分服務(wù)，還不如加幾個(gè)通宵班自己做了省事（因?yàn)楹诵墓ぷ?，比如演講人，贊助商，展商資源都在自己手上，這些工作沒辦法外包出去）。而對(duì)于專業(yè)會(huì)議服務(wù)公司來(lái)說，投入兩三個(gè)人手，兩周甚至1個(gè)月才有上十萬(wàn)的毛利潤(rùn)，很顯然也不會(huì)干。
所以很多展會(huì)，會(huì)采用授權(quán)、特許經(jīng)營(yíng)、合作、外聯(lián)的方式，比如工博會(huì)就是授權(quán)科研機(jī)構(gòu)和企業(yè)在工博會(huì)的帽子下面辦系列論壇，工博會(huì)項(xiàng)目組只抓幾個(gè)大的非辦不可的論壇。
4. 展中會(huì)的議題的窘境
同樣是會(huì)議，展中會(huì)與商業(yè)公司的會(huì)議還是有很大區(qū)別。展中會(huì)服務(wù)展會(huì)，會(huì)議是從屬地位，利益有沖突的時(shí)候會(huì)議要讓渡與展會(huì)，比如在展會(huì)期間的會(huì)議就不能搶展會(huì)展位的銷售，因此會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)不怎么擺攤設(shè)點(diǎn)展示。展會(huì)期間的會(huì)議觀眾主要是為展會(huì)引流服務(wù)的，這就導(dǎo)致了會(huì)議觀眾收費(fèi)難。
在議題上，由于展中會(huì)主要服務(wù)展商和贊助商，因此議題有被綁架的嫌疑。贊助商展商的演講話題以產(chǎn)品介紹、解決方案說明會(huì)的居多，核心前言的知識(shí)很少。因此，說明會(huì)和推介會(huì)的性質(zhì)決定了展中會(huì)議題的創(chuàng)新難，尤其是持續(xù)創(chuàng)新難。每年說來(lái)說去就是這些東西。
5. 工作重心的窘境
由于以上窘境的存在，會(huì)展公司把主要精力和人力放在了展會(huì)項(xiàng)目，對(duì)于會(huì)議而言就是雞肋。但有些時(shí)候，聰明的會(huì)展創(chuàng)業(yè)者會(huì)重視會(huì)議，那就是當(dāng)一個(gè)行業(yè)還在起步階段，當(dāng)一個(gè)技術(shù)還處于早期采用者階段，行業(yè)還沒有起來(lái)的時(shí)候，會(huì)議先行，輔之以展覽，待到展覽做大之后，會(huì)議的地位再弱化之，因?yàn)?/span>ROI太低。
這些年，我們看到了一個(gè)新現(xiàn)象，越來(lái)越多的展覽公司重視會(huì)議項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)，甚至是成立了會(huì)議公司（比如去年VNU和MCI成立了合資的會(huì)議公司）、獨(dú)立的會(huì)議部（比如），但是短期內(nèi)依然沒辦法處理好上述五個(gè)窘境。現(xiàn)階段，如果管理者既要會(huì)議帶來(lái)的體驗(yàn)又要會(huì)議的帶來(lái)可觀的營(yíng)收，恐怕會(huì)更難，因?yàn)闀?huì)都做爛了。
解決好上述問題，需要管理者重新戰(zhàn)略定位展覽和會(huì)議，重新改造組織架構(gòu)和考核機(jī)制。
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